Chinees zaken doen in Hangzhou & Nanjing!

Ni hao,

Vorige week ben ik weer op zakenreis geweest. Dit keer naar Hangzhou en Nanjing om twee leveranciers te bezoeken voor een servo controller systeem voor Injection machines (spuitgietmachines). Voor de mensen die hier geen verstand van hebben; dit systeem waarmee de motor van deze machines beter geregeld kan worden en waarmij ten minste 38% energie bespaard kan worden.

Dinsdagmorgen vertrok ik samen met Wu Fei (technisch ingenieur) en Xu Chengchun (Purchasing department) met de hogesnelheidstrein naar Hangzhou, een stad zo’n 500 km verderop van Chuzhou.

Tijdens lunchtijd arriveerden we op het treinstation en we werden daar opgepikt door een prachtige Mercedes. Diezelfde Mercedes bracht ons naar het restaurant van een 5 sterren hotel, waar we heerlijk gegeten hebben met de leverancier. De tafel stond vol met heerlijke Chinese en Japanse gerechten (waaronder veel Sushi and rouwe zalm).

Op het moment dat ik net 5 minuten binnen was, begon de leverancier al over bier drinken en ik vertelde heb dat we dat beter ’s avonds konden doen. Na veel aandringen, besloot ik toch uit respect een biertje met hem te drinken, maar dan een klein glaasje, zoals hij mij in het Chinees vertelde.

Het kleine glaasje wat hij beloofde, werd uiteindelijk een halve liter zwart bier. Ik reageerde verbaasd, maar uit respect, dronk ik toch met hem mee. Van rustig het biertje opdrinken was geen sprake. Keer op keer werd op traditionele manier het glas bijgevuld en werd er weer een ‘gam be’ (= leeg drinken tot op de bodem) gedaan.

Na de eerste halve liter bier, stond er alweer een tweede halve liter bier voor me klaar. Ik zei dat ik deze niet meer zal drinken, maar alweer uit respect dronk ik toch een paar glaasjes mee.

Na de lunch en de biertjes, begon het zaken doen. De Mercedes bracht ons naar de fabriek, waar we de systemen hebben bekeken, een bedrijfsintroductie hebben gehad en kennis hebben gemaakt met de directeur. Naast de systemen bekijken, hebben we alvast het een en ander onderhandeld over o.a. het garanderen van levenstijd, performance en energiebesparing.

Na het werk bezoek stond er een uitgebreid diner op de planning, waar uiteraard weer drank aanwezig was. Gelukkig heb ik het kunnen beperken tot twee glazen Franse Cognac en hoefde ik mezelf niet klem te zuipen, zoals Chinezen normaal doen als het om zaken doen gaat.

’s Nachts sliep ik weer in een prachtig hotel in de mooie stand Hangzhou en de volgende morgen vertrokken we weer naar Nanjing om hier het volgende leveranciersbezoek te doen.

Dit leveranciersbezoek kwam op hetzelfde neer; er was weer een prachtige auto geregeld om ons op te pikken (dit keer van het Amerikaanse merk Buick). Uiteraard was er bij aankomst weer een lunch en hebben we de fabriek bezocht.

Opmerkelijk was dat de Chinese assistente direct begon te sjanzen. Chinezen zijn soms nogal recht voor hun raap en zeggen soms gewoon wat ze denken. Ze begon over een afspraakje als ik weer naar Nanjing zou komen etc. Dit heb ik al wel vaker meegemaakt, zelfs als het om zaken doen gaat met grote professionel bedrijven zoals Osram.

Na de twee werkbezoeken, mag ik dan uiteindelijk beslissen na overleg met collega’s welke systemen we gaan kiezen. Hoewel ik op de fakemarket altijd gebruik maak van mijn onderhandelings- en afding kwaliteiten, is het nu aan de Purchasing department om te onderhandelen over de prijs.

Wel heb ik wat goede adviezen gegeven; we hebben momenteel een budget voor 14 machines dit jaar en ik heb voorgesteld dat onze purchasing deparment gaat onderhandelen om 18 machines voor de zelfde prijs te doen. Dit om dat beide leveranciers gelijkwaardig zijn en als een van de leveranciers ‘ja’ zegt op dit voorstel, kiezen we voor deze leverancier.

Verder was het belangrijk voor mij dat ze de performance kunnen garanderen en met name de energiebesparing. Ik heb voorgesteld om de situatie vooraf te meten en achteraf en een voorstel gedaan dat de leverancier het besparingspotentieel aangeeft. Indien de besparing niet bereikt kan worden, betalen we niet. Dit is een goede zaak, want hierdoor ligt het risico niet bij mij, maar bij de leverancier, die overigens ook verantwoordelijk is voor de performance van het systeem.

De afgelopen weekenden ben ik veel in Shanghai en Nanjing geweest en komen weekend blijf ik lekker een weekendje thuis. Verder komen mijn ouders langs over twee weken, waar ik erg naar uitkijk. Na Robert Jan & Marianne en Jasper is dit de 3e keer dat ik bezoek uit Europa krijg.

Uiteraard is iedereen van harte welkom, dus als ik jullie een beetje enthusiast heb gemaakt met al mijn verslagen om langs te komen, stuur gerust een mailtje om langs te komen in China!